21.销售的秘诀是从“心”出发，攻占这4种顾客心理，签单不断

大客户销售要想顺利实现成交的话，一定要把握好四重角色以及相应的心理。

那么在说这四重角色和心理之前，我们不妨先了解一下大客户销售的背景。

大客户销售又被称之为效能型销售，它不是效率型销售，它面对的群体不是散落的个体而是集体，比如说某些机关单位、某些大企业、大机构等等。

那他决策的人呢往往也不是一个人，往往是好几个关键人物，甚至是好几个关键部门，所以它的决策周期都相对比较长一些，因为它的客单价往往相对比较高啊，往往不是几十块钱、几百块钱直接拍板决定的玩意儿，都是几十万甚至是上几百万的东西。

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