010人本 第3章第3节（2）第3章第4节(1）

企业软件提供商SAP成功利用情感引导和故事讲述的方式在B2B市场中进行品牌建设。他们通过邀请演员克里夫·欧文幽默地讲述体验管理软件能够捕捉到的各种人类情感来推广该产品。这种符号化的表现手法给消费者留下了深刻印象，使得他们与品牌产生了强烈的关联性和记忆点。类似的策略也被丹麦马士基航运公司成功应用于环球商业航运领域。研究显示，在B2C市场中，情感引导与理性引导的比例大致为60比40；而在B2B市场中，应该使用46比54的比例，其中46%资源投入品牌建设，54%资源投入理性拓荒渠道。因此，在B2B市场中，品牌建设和故事讲述的重要性愈发受到欢迎。