战略-第8章企业面对的主要风险与应对-170销售业务风险与应对

销售业务风险表现
企业销售业务风险主要体现在三方面：一是销售策略优化调整不足导致市场预测失准，可能引发存货积压风险预警，影响经营持续性；二是客户信用动态管理缺失，若结算方式不当或信用审核不严，易造成应收账款回收困难或欺诈风险；三是销售舞弊风险防控失效，业务人员通过利益输送等违规行为损害企业利益。
风险管控措施
企业需完善销售合同审批控制流程，建立科学的产品基准定价策略，结合市场竞争与产能情况制定销售计划。通过客户信用动态管理体系，对客户实施分级分类管理，严格新客户信用审核并持续跟踪信用变动。同时强化商业票据风险审查，确保票据受理合法合规。
销售与回款管理
销售过程需明确权责划分，建立应收账款催收机制，将回款目标绩效考核与奖惩制度挂钩。销售部门负责账款催收及记录保管，财务部门监督资金结算并协调回款。针对销售退回或投诉，需建立客户投诉处理流程，加强跨部门协作以提升产品质量和服务水平。
会计系统与客户服务
企业应确保会计记录与销售、仓储数据三方核对一致，防范会计系统漏洞。通过定期客户回访和服务质量跟踪，完善客户服务管理制度，形成从销售策略优化调整到售后服务保障的全流程风险管控闭环。